Thương hiệu Việt kể chuyện Tết: vì sao cảm xúc bán được hàng hơn giảm giá

Mỗi dịp Tết, các thương hiệu Việt lại bước vào một cuộc đua quen thuộc: giảm giá sâu, tặng quà nhiều, quảng cáo rầm rộ. Nhưng vài năm trở lại đây, một xu hướng khác đang nổi lên rõ rệt: thay vì chỉ nói về giá, nhiều thương hiệu bắt đầu kể chuyện. Chuyện về bữa cơm sum họp, về món quà biếu cha mẹ, về căn bếp của bà ngày xưa. Và điều thú vị là những câu chuyện ấy thường bán được hàng tốt hơn cả một chương trình giảm giá lớn.

Lý do rất đơn giản: Tết không phải là một dịp mua sắm bình thường. Người ta mua sắm Tết không chỉ để dùng, mà để thể hiện tình cảm, để giữ gìn một phong tục, để nói với người thân rằng mình vẫn nhớ nhà. Khi một thương hiệu chạm được vào cảm xúc đó, sản phẩm của họ không còn là một món hàng, mà trở thành một phần của câu chuyện Tết trong mỗi gia đình.

Tết bán cảm xúc trước khi bán sản phẩm

Trong những ngày giáp Tết, người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng bằng cảm xúc nhiều hơn lý trí. Họ chọn hộp bánh vì nhớ hương vị tuổi thơ, chọn bộ ấm trà vì nghĩ đến buổi sáng mùng một bên cha, chọn giỏ quà vì muốn người nhận cảm thấy được trân trọng. Một thương hiệu hiểu được điều này sẽ không bắt đầu bằng việc nói sản phẩm của mình rẻ hơn bao nhiêu, mà bằng việc gợi lại một khoảnh khắc mà ai cũng từng trải qua.

Câu chuyện Tết hiệu quả thường rất giản dị. Nó không cần kỹ xảo cầu kỳ hay người nổi tiếng đắt tiền, chỉ cần một chi tiết thật: tiếng chày giã bánh, mùi khói bếp, bàn tay gói bánh chưng của mẹ. Những chi tiết nhỏ ấy tạo ra sự đồng cảm ngay lập tức, vì chúng thuộc về ký ức chung của nhiều người. Khi khách hàng thấy mình trong câu chuyện, họ sẽ tự nhiên muốn mang sản phẩm đó về nhà, như một cách giữ lại cảm xúc vừa được gợi lên.

Câu chuyện thật mới giữ được khách

Kể chuyện Tết chỉ hiệu quả khi câu chuyện đó là thật. Khách hàng ngày nay rất nhạy cảm với những nội dung được dựng lên một cách gượng ép. Một thương hiệu chưa từng gắn bó với làng nghề nào mà đột nhiên kể chuyện về nghề truyền thống sẽ khiến người xem cảm thấy giả tạo. Ngược lại, một thương hiệu nhỏ với câu chuyện thật về người sáng lập, về nguyên liệu địa phương hay về những người thợ đứng sau sản phẩm, dù kể vụng về, vẫn có sức thuyết phục riêng.

Sự thật trong câu chuyện Tết không nhất thiết phải là những điều lớn lao. Một tiệm bánh kể về công thức gia truyền ba đời, một thương hiệu trà kể về vùng chè mà họ thu mua trực tiếp, một cửa hàng hoa kể về những người trồng hoa họ đồng hành nhiều năm, tất cả đều là những câu chuyện thật và đủ sức chạm tới khách hàng. Điều quan trọng là thương hiệu phải thực sự sống với câu chuyện đó quanh năm, chứ không phải chỉ nhớ tới nó khi Tết đến.

Giảm giá vẫn cần, nhưng không phải tất cả

Nói về cảm xúc không có nghĩa là phủ nhận vai trò của giá cả. Trong mùa Tết, khi mỗi gia đình phải chi tiêu cho rất nhiều khoản cùng lúc, một mức giá hợp lý vẫn là yếu tố quan trọng. Nhưng giá chỉ là điều kiện cần, không phải điều kiện đủ. Khi hai sản phẩm có giá tương đương nhau, khách hàng sẽ chọn sản phẩm mà họ có cảm tình hơn. Và cảm tình đó đến từ câu chuyện, từ cách thương hiệu đối xử với khách, từ những chi tiết nhỏ khiến họ cảm thấy được tôn trọng.

Chiến lược khôn ngoan cho các thương hiệu Việt trong mùa Tết là kết hợp cả hai: một câu chuyện chạm tới cảm xúc để khách nhớ tới mình, và một chính sách giá rõ ràng, minh bạch để khách yên tâm mua. Giảm giá nên được trình bày như một lời cảm ơn gửi tới khách hàng thân thiết, chứ không phải như một cuộc đua xem ai giảm sâu hơn. Khi giảm giá đi kèm với một câu chuyện đẹp, khách hàng sẽ cảm thấy mình mua được nhiều hơn một món đồ: họ mua được cả một phần không khí Tết.